Forretningskultur i Tyskland: Hvordan skaber man kontakt?

HVORDAN KONTAKTER MAN MULIGE FORRETNINGSPARTNERE?

Tyske organisationer er mindre transparente end de danske, og det kan dermed ofte være svært at få fat i direkte kontaktoplysninger til ledelsen. Dansk-Tysk Handelskammer tilbyder derfor som neutral partner adressesøgning og identificering af samarbejdspartnere samt kontaktetablering. Hvor svært det er
at finde frem til de rette kontaktoplysninger, afhænger også tit af branchen og virksomhedens størrelse.

Hvis du har din kontaktpersons mailadresse, kan du starte med en velformuleret e-mail, hvori tonen skal være formel. Hvis du skriver på engelsk, skal det være ”Dear Mr. Müller”, på tysk ”Sehr geehrter Herr Müller”. En akademisk titel skal også bruges. Tyskere er blevet langt mere uformelle de seneste år, men det er bedst at overlade initiativet til den tyske partner. Det gælder også brugen af den formelle tiltaleform; Sie-formen, hvis du kommunikerer på tysk. I en e-mail skal man helst beskrive præcist, hvad man kan tilbyde og spørge om en telefonsamtale eller et møde.

Det er også muligt at kontakte forretningspartnere gennem sociale medier. LinkedIn vokser hurtigt i Tyskland. Også den tyske pendant XING bruges stadig, hvorfor det kan være en fordel at oprette en profil på Xing for at komme i kontakt med eller holde kontakten med tyske forretningsfolk.

FORBEREDELSE AF FORRETNINGSMØDET

Det er vigtigt at forberede sig grundigt på virksomheden og regionen, man besøger. Mange tyskere interesserer sig for sport, især fodbold er populært. Undersøg f. eks. hvilken Bundesligafodboldklub, der ligger i området, og hvordan det går for dem. Kig måske også på, om regionen er katolsk eller protestantisk. Når man taler om regionale forskelle i Tyskland, så er trosretningen en vigtig faktor.

Under det første møde gælder det om at efterlade et godt og seriøst indtryk. Pas på med for meget humor og ironi, for det er svært på fremmedsprog. Selvfølgelig kommer man til tiden og i jakkesæt med slips for mænds vedkommende – og pænt tøj for kvinders vedkommende (You can always dress down, but you cannot dress up).

Planlægning er vigtigt for tyskere og i en tysk arbejdsdag. Planlægning er for en tysker et instrument til at arbejde på en struktureret og effektiv måde og komme i mål, og tyskere er mindre fleksible med deres planlægning end danskere. Derfor skal du organisere rejser til forretningsforbindelser med langt varsel. Til gengæld vil de fleste være parate til at mødes sent på eftermiddagen (kl. 17), så dagen kan udnyttes optimalt, når man som besøgende rejser rundt i Tyskland.

Vær opmærksom på, at tyske helligdage ikke er de samme som de danske, og at der er forskelle mellem de forskellige delstater. I Sydtyskland er der flest helligdage.

Gaver er ikke nødvendige, og der findes complianceregler i de fleste tyske virksomheder, som ofte angiver en værdigrænse for gaver. Men det er tilladt og sympatisk at medbringe en lille specialitet fra ens region.

PRÆSENTATIONER OG INFORMATIONSMATERIALE

Præsentationer er ikke meget anderledes i Tyskland end i Danmark. Som i Danmark er kvaliteten meget varieret og afhænger af virksomhedens eller kontaktpersonens standard. Generelt er den grafiske kvalitet ikke så høj som i Danmark.

Til gengæld sætter din kontaktperson sikkert pris på, at præsentationen er fyldt med de rigtige tal, fakta og argumenter. Tyskere er opgaveorienterede, og det gælder om at etablere et forretningsforhold bygget på professionalitet. Og det gør man gennem fokus på indhold (Sachorientierung) og fagkompetence (Fachkompetenz).