Nye muligheder med digitale møder

Mens samfundet har været lukket ned, og de konventionelle salgskanaler er blevet spærret, har der åbnet sig en digital genvej. Tyske virksomheder har vænnet sig til at mødes og handle på nettet, og det er danske virksomheder klar til at udnytte.

Det kræver store ressourcer at rejse til Tyskland med en handelsdelegation. Fordi den skal have en tæt pakket og skarpt koordineret mødekalender og bo på dyre hoteller. Men nu da epidemien har vænnet tyskerne til digitale møder, er det bare med at udnytte chancen for at få de tyske beslutningstagere i tale.

Valeur A/S har i mange år hjulpet danske virksomheder i gang i udlandet.

”Lige nu kan vi se, at der er fantastiske muligheder i Tyskland for den, der tør gribe chancen,” siger partner og adm. dir. Klaus Valeur Leffers.

Nogle af de virksomheder, der er bedst gearede til den digitale tidsalder, er gået forrest. Det gælder f.eks. en række innovative SaaS-virksomheder. Men der er intet til hinder for, at andre danske virksomheder følger trop.

”Vi må ikke gå i stå”

Klaus Valeur Leffers oplever en særlig entreprenørånd i disse måneder.

”Selv om det er blevet nemmere at mødes online, kræver det en stor indsats at satse på et nyt marked. Derfor er det utrolig inspirerende at opleve, at der i erhvervslivet i Danmark er opstået en fælles konsensus om, at vi ikke må gå i stå,” siger han.

Valeur hjælper med at skabe kontakten til de tyske beslutningstagere, aftale digitale møder med dem og om nødvendigt arbejde som tysktalende key account manager på vegne af danske virksomheder.

Klaus Valeur Leffers har nogle gode råd, der i første omgang kan hjælpe med at åbne de tyske døre og derefter med at lukke en aftale:

”Det gælder først og fremmest om at have modet til at komme i gang og ihærdigheden til at holde ved. Endelig skal man gøre sit forarbejde. Man må kende sit marked, kende sin kundes behov og levere et skarpt value proposition.”

Lange afstande – nære relationer

Lige som i Danmark er der selvfølgelig konkurrence på markedet og behov hos kunden for at føle sig tryg ved en ny leverandør. Derfor er det en god ide at lirke døren forsigtigt op i stedet for at sparke den ind.

”Ud fra det sunde princip om ’noget for noget’ kan man tilbyde sin viden og erfaring til kunderne. På den måde bliver man opfattet som en respekteret fagfælle. Og derfra kan man så udvikle sin relation til kunden med det mål at blive en betroet rådgiver,” forklarer Klaus Valeur Leffers.

Det kan gøres gennem digitale kanaler, f.eks. webinarer, nyhedsbreve og e-bøger. Når man tilbyder relevant content til sine potentielle kunder, kan man tillade sig at bede dem om tilladelse til, at man henvender sig igen for at udvikle en gradvist tættere og mere tillidsfuld relation.

10.000 tyske brugere

En af de virksomheder, der har fået døren på vid gab til Tyskland, er SaaS-virksomheden EASI’R, der laver software, som kan håndtere bilforhandleres salgsprocesser.

Med hjælp fra Valeur har man testet målgrupperne og kvalificeret sine kundeemner via telefon og videomøder. I takt med at EASI’R har fået tag i markedet, har man suppleret med egne tyske sælgere, og i dag bruger 1.300 tyske bilforhandlere og deres mere end 10.000 sælgere systemet fra EASI’R.

Adm. dir. Mikael Moeslund siger:

”Spring ud i det. Når man går ind på et nyt marked med digital marketing, kan man teste det af på en omkostningseffektiv måde. Og gør man det med en partner, der kan sproget og forstår kulturen, er det slet ikke så farligt.”