Interview: Det tyske erhvervsliv

I er begge i tæt kontakt med erhvervslivet i Tyskland som hhv. adm. direktør for en virksomhed i det dansk-tyske grænseområde og som Country Manager med ansvar for det tyske marked. Hvad er jeres erfaringer med tyske forretningspartnere, og hvilke træk, synes I, er typisk tyske?

Vibeke I Tyskland er det typisk lidt sværere at få sat et møde op med en relevant kunde, end det er at etablere en lignende kontakt med en dansk kunde. Til gengæld er den tyske kunde mere ærlig end den danske kunde omkring, hvor sandsynligt det er, at de påtænker at investere.

Lars Erik Det synes jeg også. Vi lægger mærke til en større distance især ved første møde og i de fleste tilfælde også en formel tiltaleform. Det er da meget tysk med den formelle og høflige tilgang til hinanden. At være velforberedt til et møde er også meget vigtigt; det lærer man hurtigt. Det er måske en gammel floskel, men det holder stadig, at tyskere går meget op i punktlighed. Typisk er der også flere personer, som deltager i et møde, end man ser det i Danmark.

Vibeke Ja, helt bestemt. Måske er det også derfor, at det er væsentlig mere kompliceret at få kontrakter forhandlet på plads i alle detaljer med en tysk kunde, end det er med en dansk kunde. Men er samarbejdet først etableret, så går den tyske kunde længere for at få tingene til at lykkes, forudsat at man overholder aftaler. Man kan godt mærke, at tyske kunder forventer kvalitet og et ordentligt samarbejde, og at de vægter det højere end fx store rabatter. Så kan det også være, at salgsarbejdet tager længere tid, på grund af at kvalitet og god omgangstone vægtes højt.

Skaber nogle af de tyske ”karaktertræk” problemer?

Lars Erik Nej, det vil jeg ikke sige. Jeg synes faktisk, at det, at man kommer fra Danmark, til stadighed er en god indgangsvinkel til at få brudt isen. Ved længerevarende samarbejde kan man også mærke, at tyskere sætter pris på den danske måde, som fx det at være kompromissøgende og i nogle tilfælde noget mere nede på jorden. Det eneste, der nogle gange skaber problemer er, at vi danskere ikke altid er gode til at sige tingene direkte. Ofte bliver det opfattet som et ”ja”, hvis vi siger, at vi ”måske” eller ”muligvis” kan.

Vibeke Ja, man skal i hvert fald være forberedt på problemerne og navnlig være mere direkte, da det ellers vil kunne betyde en længere salgsproces.

Hvilke træk kan I bedst lide ved jeres tyske forretningspartnere?

Lars Erik Jeg kan egentligt bedst lide, at tyskere plejer at være høflige og respektfulde. Det hjælper meget, når man starter et samarbejde, og det skaber troværdighed.

Vibeke Det er jeg enig i. Tyskere er også meget loyale, når relationen først er blevet etableret. Desuden har tyskere ikke alene ry for at være ordentlige, de er det også i virkeligheden. Og det skal forstås i ordets bedste forstand – de vil for eksempel altid betale til tiden, og man behøver ikke at rykke for betalinger.

Hvilke anbefalinger vil I give til danskere, når de omgås tyske forretningsfolk?

Lars Erik Det er vigtigt, at man sørger for at få sagt tingene klart og tydeligt, så der ikke opstår misforståelser. Det hjælper meget at være direkte. Derudover skal man være forberedt på, at man ikke kan være dus med det samme, det kan hurtigt opfattes uhøfligt.

Vibeke Ja, det er vigtigt at være professionel og at vise, at man respekterer hierarkiet og tiltaleformen. Derfor er joviale bemærkninger, ironi og plat humor ikke fremmende for en salgsproces. I det hele taget vil jeg sige, at det er altafgørende for succes, at man taler tysk på forhandlingsniveau.

I Tyskland har man en mere traditionel rollefordeling mellem kønnene end i Danmark. Hvordan kan I mærke det?

Vibeke Jeg har egentlig ikke oplevet, ikke at blive respekteret, fordi jeg er kvinde. Det er faktisk et meget større problem, at forhandlinger ofte sker med fagpersoner, og at mit tyske ikke er godt nok. Men det findes der jo råd for.

Lars, du kender Tysklands forskellige regioner godt. Vil du sige, at der er store kulturelle forskelle mellem disse? Er folk fra f.eks. Slesvig-Holsten meget anderledes end folk fra Bayern, og hvordan afspejler det sig i måden at gøre forretninger på?

De fleste kunder i vores branche (modetøj) er meget internationalt orienterede, men der er selvfølgelig forskel på regionerne. I Tyskland er det sådan, at jo længere sydpå man kommer, desto mere går man op i det formelle.